假定我们在企业需要扩大规模(这可能是任何企业都乐意的),那么,我们首先就要确保我们有足够消费群,也就是客户群。客户群的强大依靠什么?当然不能排除企业自身的开拓和挖掘,这一点当然是要肯定的。但我们绝不能忽视挖掘新客户即赢得客户与留住老客户之间的互动关系。
销售或推销应该被视为双方面的工作:赢得客户和保持客户的忠诚度。保持客户的忠诚度当然是为了留住老客户。“赢得客户”这方面很少遇到困难,广告、促销和销售,通常占公司全部预算的绝大部分。但是“保持客户忠诚度”这方面却完全没有预算,它甚至不被认为是商业经宫的合法部分。没有几家公司实行一项策略,目的在于保持客户忠诚或挽救不忠诚的客户。相反,大多数公司发现在竞争中赢得新客户,同时保持客户的忠诚度,以避免经营中的亏损,这样做似乎更容易一些。
从事买卖的人,谁不希望客户尽量增加呢?但这绝对不是一件容易的事。要增加客户必须随时考虑各种策略,不断努力地实践,才能达到目的。
在谈到客户群的拓展上,我们不免会想到一件很让人兴奋的事情,即某些客户主动上门。这种事的确天天发生,但千万不要以为这是理所当然的事情。这和你的企业在老客户身上下的功夫有关系。
因为老客户对你经营的商店抱有好感,会为你带来新的客户。
例如,有一位客户对他的朋友说:“我经常在那家商店里买东西。他们很亲切而且服务周到,我对他们很有好感。”如果这话很真诚,那么那位朋友一定会说:“既然你这么说,一定不会有什么问题,我也去试试看。”
对做买卖的人来说,这等于是别人为你开了一条生路。
基于这种想法,平时不断地设法争取新的客户固然重要,便更应该留住老客户。总而言之,只要能好好地留住一位客户,或许能因此而增加更多新的客户;相反,失去一位老客户,则可能使你抢运许多新客户上门的机会。
有一名推销名言:满意了的客户是最好的广告。任何一个客户在购买某种商品之后,都会把自己的体会告诉别人,形成购买商品的连锁反应。如果我们能够掌握这种连锁反应的规律,那么我们就能找到新的推销对象。这种寻找客户的方法在推销理论上称为无限连锁介绍法。
曾获得“世界最伟大的推销员”符号的美国推销专家乔?吉拉德在其自传中写道:“每一个用户的背后都有‘250’人,推销员若得罪一个人,也就是意味着得罪了250人;相反,如果推销员能够充分发挥自己的才智得用一个客户,也就得到了250个关系。”这就是乔?吉拉德著名的“250定律”。
一般说来,人与人之间的交往和联系,是以某种共同的兴趣爱好或某种共同的复兴、需求为纽带的。某一个交际圈内的所有人可能均具有某种共同的消费需求,这些人可能是一大群客户。所以,企业也就可以直接或间接地得到与其有联系的新客户。这无疑对企业的发展具有重大意义。
2011-07-14 09:46:41 作者: 来源:网络文章 点击量:
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