一、提高效率的方法
一般“直冲拜访”,尤其是住宅区的直冲拜访,不但是新手视为畏途的一大难关,就连身经百战的老手也对这种推销方式有着不小的压力。但不可讳言的是,“直冲拜访”依然是开拓顾客群最有效、最直接的方法。问题是如何“弹不虚发”地“命中红心”呢?因此,人人无不汲汲于追求如何达到效率化的拜访,其要领不外乎下列数种:
(1)设法找寻推销渠道。
(2)事先预约时间。
(3)检查装备。
(4)拟定推销话题。
(5)搜罗顾客资料。
这些要领相信确有不少推销员奉为圭臬,信守不渝。不过,亦有人主张挨家挨户做地毯式的拜访,再从中过滤顾客等级。怎么做才能符合“效率”这一个原则,实在是见仁见智,很难有一定的结论。但有一个最重要的方针一定要把握住,那就是“珍惜时间”。
根据统计数字显示,拜访的顾客数与促成的件数成一定比例,比例的高低由推销员的能力来决定,一般多半维持在一成左右。所以一天若拜访一百家,就有可能促成十件契约,若只拜访五十家,缔成的契约件数可能只有五件。
根据这个原则,惟有先增加拜访的顾客数,才有可能提高业绩。要增加拜访的顾客数,就得懂得珍惜时间,善用每一分每一秒来拜访顾客,在推销学中,勤不仅可补拙,更是业绩提高的不二法门。
任何使推销更有效率的要领、方法和目的都只有一个——提高业绩。只可惜至今为止,还没有任何一种又省事又简单的方法可以轻轻松松地把业绩提高。所谓的“效率化”,要是没有将珍惜时间列为前提条件,一切都将沦为空谈。
人人都知道推销有一条金科玉律:只要能增加拜访的顾客数,凭借各人专业技巧,就可增加促成的件数。促成件数一旦增加,不但使人信心大增,还能使促成技巧更趋纯熟,依此良性循环生生不息演变下去,业绩表上的数字可以说是完全由拜访的顾客数来决定的。
因此,如何增加拜访的顾客数往往成为推销员苦思破解的难题。大致说来,破解的公式不外乎下列两种:
1、“全时工作”
这个很单纯,我们一天只有24个小时,不论是最顶尖的推销高手或是业绩不振的推销员都一样,若能24小时进行拜访工作那是最好不过的了。问题是业绩低迷时,纵使明知其中道理也不可能全时工作。一早被两三家顾客拒绝后,一般推销员下一个目的地往往就是咖啡店,或者是找一些同病相怜的同事共同协商“作战计划”。
原一平每天一早就开始拜访顾客,一直工作到晚上十几点,有时候为了争取拜访的时间,连午饭也不吃。在这样辛勤耕耘下,业绩要想不好也很困难。
然而,现今推销员很难要求自己做到这一种地步,不过,至少也应该一天工作八个小时,就算一分耕耘不能有一分收获,总还会有半分收获,在推销这一个行业是不可能有“不劳而获”的事。
2、“尽早放弃”
试想一天要拜访的顾客若多达五十家,甚至一百家的话,每一个顾客拜访的时间绝不能多加浪费,可能会购买的顾客,不妨多花些时间和他商谈,无意购买的顾客就该尽早放弃。
问题是如何判断顾客会买或不会买,这个得靠个人经验或临场感觉。不过有个简单的方法可以试试,先找寻和自己“投缘”的顾客,一百个人中总会遇上二三十个和自己投缘、不讨厌自己的顾客,在这些顾客身上多花些时间进行说服,成功的几率至少也有五成,因为一般人都有着向熟人或自己喜欢的人购买的习性。
要增加拜访的顾客数,必须了解如何有效地利用时间。
老是开“作战会议”或是到咖啡厅、电影院、公园闲逛的推销员就是本身真想要提升业绩,也不会付诸行动。懒惰的推销员本身早已放弃在社会上与人一较胜负的上进心,行事完全任凭自己的喜恶。这样的推销员最好赶快结婚生子,一旦有了家庭,对自己的工作就会多一份责任感,这种不认真的心态自然也就跟着消失了。毕竟很难再有另一种行业能比推销工作更快地赚到钱,为了让家人生活得更好,就必须懂得如何尽快赚到更多的钱。
二、制订优先顺序
布朗说:“你可能非常努力工作,甚至因此在一天结束后感到沾沾自喜,但是除非你知道事情的先后顺序,否则你可能比开始工作时距离你的目标更远。”
你必须了解,你的日程表上的所有事项并非同样重要,不应对他们一视同仁。这是很重要的一点,也是很多将成为时间策略专家的人会误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表,但当他们开始进行表上的工作时,却未按照事情的轻重缓急来处理,而导致了成效不明显。
标出急需处理事项的方法有:①限制数量;②制成两张表格,一张是短期计划表,另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上星号,A、B、C等英文字母,或数字1、2、3。
在确定了应该做哪几件事之后,你必须按它们的轻重缓急开始行动。大部分人是根据事情的紧迫感,而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。这些人的做法是被动的而不是主动的。成功人士不会这样工作。如何按优先程度开展工作呢?
1、每天开始都有一张计划表
伯利恒钢铁公司总裁查理斯•舒瓦普曾会见效率专家艾维•利。会见时,利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说他需要的不是更多的知识,而是更多的行动。他说:“应该做什么,我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划,我听你的,在合理范围之内价钱由你定。”
利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西,这东西能把他的公司的业绩提高至少50%。然后,他递给舒瓦普一张空白纸,说:“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说:“现在用数字标明每件事情对于你和你公司重要性的次序。”这花了大约5分钟。
利接着说:“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来,作第一项。不要看其他的,只看第一项。着手办第一件事,直至完成为止。然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事,那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
利又说:“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后,叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久,然后给我寄支票来,你认为值多少就给我多少。”
整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后,舒瓦普给艾维•利寄去一张2.5万元的支票,还有一封信。信上说从钱的观点看,那是他一生中最有价值的一课。
后来有人说,5年之后,这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂,利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯•舒瓦普赚得一亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其它办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月,你会见到令人惊讶的效果。人们会问,你从哪里得到那么多精力?但你知道,你并没有得到精力,你只是学会了把精力用在最需要的地方。
2、把事情按先后顺序写下来,定个进度表
把一天的时间安排好,这对于你的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好,也是同样重要的。这样做给你一个整体方向,使你看到自己的宏图,有助于你达到目的。
2011-06-07 09:38:50 作者: 来源: 点击量:
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