一、拉长时间是成功的秘诀
推销的成败就决定于是否能够忍耐长时间的工作。
一流的推销员以及其他行业里的成功人士有一个共同点——像疯子般拼命地工作。他们热衷于工作,有充沛的体力,可以从清晨工作到深夜。
一流的推销员,不仅是早上,而且白天和晚上也有充沛的精力来工作,所以他们绝不会到咖啡店去休息或是看电影,也不会偷懒。大多数业绩平平的推销员都说:“我是公私分明的,回到家里时,绝不去想工作上的事,而是和家人一起说说笑笑,度过晚上的时光。”说这种话的人,绝对不可能在商业界获得成功。
想要追求成功、获得高收入、有升迁机会、过幸福的生活,却只像一般人那样工作,他的希望必然会落空,因为他无法在生存竞争中获得胜利。
时间对于每一个人来说都不偏不倚,并不给谁多、给谁少。成功者不是靠拉长时间来赢得成功,虽然他们拿出了每天绝大部分时间工作,似乎是拉长了时间;而实际上,他们不过在节约时间,即节约了休息、进餐、娱乐等等不必要的时间。
原一平是节约时间的高手。谈到节时方法,最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表,先做那些重要的,再做那些次要的,不必要的则不做。这里,有一条基本原则,那就是:做正确的事,而不是多做事。
除原则外,总结他节时的具体技巧,可以归纳出20条。
(1)根据预约推销,这样可保证推销时间的质量。
(2)随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上,你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。
(3)每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单,这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。
(4)当顾客数额已达到极限时,要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。
(5)以集中和计划周密的方式进行推销访问,而不要在你的整个安排中将它们分散。
(6)向决策者推销,并通过会见能给买方施加影响或引荐的人,来促成推销合同。
(7)要做需要做的事,而不是你喜欢做的事。
(8)总要再多进行一次访问。
(9)经常检查你的目标,并问自己:“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间?”
(10)避开那些不能很好利用时间的推销员。
(11)不管你选择采取哪一种销售行为,都要给他们充分的注意,以便你能在较短的时间内取得结果。
(12)把耗时的推销活动分为较小的部分,以便你能不用大块的时间就能完成它们,并取得进展。
(13)把几位最佳顾客放在最优先的位置,发展你同重要顾客的关系,并增添新的、合格的顾客。
(14)时间不要安排太紧。
(15)建立起引荐网络,他们将帮你推销。
(16)对询问要立即做出反应。
(17)尽可能多地注意推销的各个方面,如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等。
(18)严格要求,使你多次花时间访问的顾客符合条件,尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客。
(19)拒绝涣散你目标的行为以便取得成功。
(20)不要多想没用的事情,缩小你的注意范围。
二、有效利用移动时间
推销员是与时间赛跑的人,能有效利用一天的活动时间,是提高业绩的关键。
但如何才能有效利用活动时间呢?就是不能把拜访一个顾客的时间,拖延到正常时间以上。有时不是访问时间决定效率的问题,反而是移动时间——从公司到达现场的时间以及往来顾客之间的时间——影响了活动的效率。
虽然移动时间是绝对必要的,但仍然要考虑节省。毕竟移动时间占了一日有效时间的三分之一,所以要审慎利用。
有效利用移动时间的第一个原则为:“在移动过程中,决定好下一位访问对象。”既然撷选访问对象也要挪用时间,不妨利用移动过程来完成该工作。
如果是骑自行车的推销员,可以从市镇的街道中,选定候补的访问对象。倘若是靠公交车、出租车移动的推销员,大可顺便巡视整个负责区域。什么地方有什么公司,哪一间商店坐落在哪一块区域,都可趁此了解记住。
一流的推销员毫无例外,都会迅速选定访问对象,他们不会在移动的过程中浪费一丁点儿时间。
至于有效利用活动时间的第二个原则是:“对当天的访问做全盘检讨。”推销员在访问顾客后,通常会做下列工作:①对照进度,看是否与计划相吻合;②想想访问过程中是否遇到困难;③预定下次访问的进度;④搜集顾客所需要的情报;⑤将下次访问活动的项目记录下来。这些工作在记忆鲜明时去做,效果最好,因此与其回到公司再做,不如随身携带笔记本,在访问结束后就做。
对经常饱受塞车之苦的推销员来说,充分利用移动时间尤其重要。把那些平日难解决的课题趁塞车时解决,不是很好吗?当然对忙碌的推销员来说,这也是极为宝贵的时间,应善加利用才是。
三、善于利用闲暇的时间
一位公共关系主管告诉与会学员,他在电话旁边放了一叠阅读资料,每次在等对方接电话时便可以翻阅。一位必须在机场花很多时间的推销员说:“每次在下飞机去领行李的路上,我就停下来打公共电话,等我打完电话,行李也已经出来了。只要我能利用任何时间,就不会浪费时间。”
琳达•迈尔斯自己开了一家顾问公司,一年接下约130个案子,她每年旅行各地,有很多时间是在飞机上度过的。迈尔斯相信和顾客维持良好关系是很重要的,所以她常利用在飞机上的时间写短签给他们。她说:“我已经无法自拔了,这样做有何不可呢?”最近,一位同机的旅客在等候提领行李时和她攀谈,他说:“我在飞机上注意到你,在2小时48分钟里,你一直在写短签,我敢说你的老板一定以你为荣。”迈尔斯回答:“我就是老板。”
科利特•奥布莱恩的旅行社有许多外国顾客,所以她上飞机时都带着一卷传真信息,等飞机降落后,奥布莱恩便会去商业中心把信息传送给她的顾客。她说传真信息可以横跨时区,所以特别有效,当顾客打开传真机,她的信息就已经在恭候大驾了。
不管你多有效率,总是有人会让你等待:你可能错过公车、地铁、飞机,碰上出其不意的中途休息;你也许已经尽可能是小心计划每一件事,但是你可能意外地被困在机场,平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是:“我带本书;我写东西;我修改报告;我检查我的语音邮件、打电话;我用录音机口述信件。”
即使每天单程上班只要30分钟,几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数,也许你会对这个结果大吃一惊:如果你一周上班五天,每天单程30分钟,50个星期总共花在上班路上所花的时间是250小时,等于每年花上超过六个星期每天8小时的工作日。整整六个星期!
如果每天单程上班时间一小时,你每年花在路上的时间则超出三个月每天8小时的工作日。假如你的年薪是50000美元,上班途中每天花30分钟就等于每年在车上花掉了6250美元;上班途中每天花一小时的话,则是12250美元,这还不包括花在汽油、轮胎等的时间和费用。
住在市区外围房价较低廉,看起来似乎很划算,但可能未必如此。假如你纯粹是为了经济上的理由而这么做,你应该算算花费的时间和金钱。你选择住在远离工作地点的地方,也许是因为喜欢那里的生活形态,你讨厌拥挤,或是希望每天有更适宜的生活。如果不是这样,最好慎重考虑找一个离工作地点近而且生活形态也合你胃口的地方。
你也许坐公车或火车上班。很多人都说他们喜欢上班路途所花的时间:有些人认识每天同车的人,喜欢和他们聊天;有些人则说这段不受打扰的时间是看书、写东西、为作报告整理思绪、口述录音或独自思考的良机,但前提是:开车的是别人。
如果你每天必须开车长途上班的话,这些时间不必全部浪费掉,这是你独自思考的好时间:你可以在干扰最小的情况下做计划;可以利用移动电话做联络工作;如果有先进的语音邮件系统,你可以口述信件;当然,你可以在车上使用口述录音系统;还可以听教学性和启发性的录音带。然而,对大多数上班者而言,长途开车多半是一种浪费时间,而且时间压力很大的经验,因此你应该慎重考虑省去上班路上所耽误的时间或善用这段时间。
四、要及早出门访问
玛丽•凯公司中的很多推销员都是有孩子的妇女,她们每天例行的工作包括煮早餐、准备午餐及带孩子上学。每天面对这些家务事的她们如何做好推销工作呢?玛丽•凯说:“加入五点钟俱乐部——每天早上五点是一天的开始。”要赶在太阳起床前爬起来的确需要相当的毅力,但好处颇多。早上没有干扰,安详、宁静,让你有一种幸福的感觉,你会觉得必须为了达成目标而努力工作,而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。玛丽•凯建议她的推销员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函,然后计划整天的工作。
其他许多非常成功的人也是五点钟俱乐部的成员,虽然他们从未听过玛丽•凯的说法。他们利用清晨时光慢跑、运动、写写东西、沉思、计划,对很多人来说,这是个安静的时刻,是他们反省、给心灵马达热身的时候。
一个推销员说了早上七点到办公室的好处:“我比别人早到两个小时,不必排队就可以用复印机和传真机,又可以打电话给工厂的顾客服务代表,而且有时间修正前一天下午三点所做的日程表,然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
原一平认为:“对推销员来说,一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发,则终日都能顺利成事。反之,慢吞吞地离开公司,又转往咖啡厅磨蹭半天,一切就会完全改观”。
有一家保险公司,以一般小顾客作为主要的访问对象。
当时,其他保险公司的推销员,一天只访问二十至三十户,而这家保险公司的推销员,一天却要访问一百户以上。每天九点一到,他们就来到负责区域,展开例行的访问活动;其他竞争对手,往往九点半过后才姗姗来迟。光论起步,这家保险公司就赢得三十分钟。
这还不打紧,请教当地顾客之后,就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员,从没有中断过对该地的访问活动;其他保险公司的推销员却偶尔才来,而且只逗留一会儿。照理来说,顾客不应该有太强烈的感觉,可是还是比较出来了,原因在于这家保险公司的推销员早上起步很早,留给顾客极为深刻的印象。只要一来,就被认为是来办事的,尽管只是一声招呼,都让顾客觉得很开心,结果,公司业绩扶摇直上,把其他保险公司完全比了下去。
推销员一日起步的时间,最好早于竞争对手五至十分钟。虽然只有短短的十分钟,一个月却累积成240分钟左右,一年就多了48个小时。如果换算成早晨三小时的黄金时段,整整会多出16个单位。
比竞争对手早到现场十分钟,不只是单纯的数字差异,它背后隐藏的意义,可由这家保险公司的例子显现出来。
推销员在公司开完早会以后,要立刻走出公司,直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时去办琐事,这样会打断工作的连续性。有时,主管会因你动作太慢而责难道:“喂,××大少爷,你还不出去吗?难道要等吃中饭?”弄得自己一天不高兴,何苦来呢?
虽然推销员要及早出门访问,但也不能不作丝毫准备就上路。访问切忌准备不周,因此要在前一日将资料备妥,顺便请上司提供意见。若想拥有一个快乐的工作日,请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”这句话,期待你有好的开始。
2011-06-02 16:32:47 作者: 来源: 点击量:
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