有效的产品介绍包括三个部分,了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢,知彼知己,百战不殆。
成为产品的专家
任何销售工作,对自己要销售产品的了解可以说是最基本、最重要的部分,直销既然是一种新兴的销售模式,自然也不例外。中文“怕”字,左边竖心旁,右边是一个“白”,我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。产品是什么,狭义来讲就是销售员销售的物品,在实际销售中还包含销售人自己、公司、领导人、平台、机会等重要元素。
俗话说“空气可以被污染,情绪可以被传染”,只有把自己的情绪调到巅峰状态,才能事半功倍。直销人可以通过做扩胸运动、听激情高昂的音乐、回想自己对周围做出最大贡献的时刻等方法让情绪达到颠峰状态。
今天的直销人最怕“将正确的梯子搭在错误的墙上”,所以,了解直销公司就显得非常重要。你必须掌握以下资料:公司的背景、成立时间、过去的经历纪录;直销商的数量以及成长速度;公司的销售量、教育培训以及可靠度;公司管理层对行业的熟悉程度;公司是否符合《直销管理条例》的规定等等。
直销发展到今天,有两大趋势比较明显:一是从感性向理性发展;二是从“强买强卖”到“顾问式行销”发展。销售人员要成为客户的顾问,前提是必须成为所售产品的专家,因此应该非常熟悉产品的用途、功能、特色;和其他相似产品比较起来的优越性;竞争者的产品;使用产品后的成功案例及见证;顾客使用后的良好反应等等。
成为客户的朋友
了解、分析客户是把产品销售出去的重要环节。对于一个既定的产品,了解客户主要是为了分析客户的性格,并针对不同性格的人制定不同的销售策略。
对于一般人来说,大致属于以下几种性格:
活跃型。其特点表现为活泼、爱说话、注意力特别容易转移、外向、多言、乐观等。这类人在社交场合显得快乐、引人注意、讲话大声、容易迟到、多数对数字不敏感、朋友多、健忘,这样的人常常显得像个故事大王、舞台高手、晚会灵魂。
完善型。其特点表现为小心、规范、严肃、得体、敏感、自律等。这类人在社交场合表现得礼貌、得体、紧张、怕别人不在意又怕别人太在意、有条理。这样的人生活在自己的内心感受里,消极习惯、难以行动。
力量型。这种人似乎一生都不能停下来,所有事都是为了达到一个既定的目标。这类人在社交场合表现得自信、坚定、权威、好争论、坚持已见、不道歉。这样的人天生就认为自己是领导,但常常忽视人际关系,仿佛做与工作无关的社交是在浪费时间。
和平型。其特征为平和、没有太多追求、没有激情、内向、悲观。这类人在社交场合显得很平和休闲,不愿引人注意,能不开口尽量不开口。这样的人喜欢做旁观者,总是避免冲突、刻意和谐,是标准的和事佬。
除以上方法外,在直销界还流传:金系性格、木系性格、水系性格、火系性格、土系性格的“五行分析法”。还有感官分析法:视觉型、听觉型、触觉型等等。方法既可以单独使用,也可以几种合用,目的只有一个,就是分析了解销售对象的实际性格,为制定正确的销售策略提供认识上的依据。
成为专业的顾问
一、产品介绍的几种方法
下降式介绍法
询问顾客:“你最喜欢产品的什么地方?”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益,在紧接着进行的产品介绍中,直销人就可以针对这些方面多提供信息给客户。
还可以问:“你对产品喜欢程度最低的方面是什么?”通过提问时的小心措辞“程度最低”,可使客户与你讨论他们。
“不喜欢”什么变得更加容易,而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误,再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以受评价好坏由高到低的次序介绍。
互动式介绍法
即利用“观察+提问+倾听”发掘客户的需要,有利于创造一种轻松的讨论氛围,从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高,就越能针对他们的需要进行销售,从而建立信任感,同时更可能在交流中达成目标。
视觉销售法
让客户想象一种情境,描绘拥有本产品的好处。例如:“当你使用这款产品一个月后,你的身材会苗条,脸色会更红润……”
预先框视法
假设你说:“请大家不要想蓝色,那么大家肯定首先想到的就是蓝色。”如果你知道这位客户特别注重质量,就需要抢先告诉他:“质量不必担心,我们产品最大的特点就是质量好,品牌大。”
假设问句法
“假设你拥有我们的产品,你对它最大的要求是什么呢?”如果客户最大的要求是价格合理,那你就着重介绍价格方面的优势。总之,要明白客户其实不是买产品或服务,而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。因此,直销人员要做的便是寻找需求、满足需求。
2010-10-09 13:42:54 作者:孙心琥 来源:《分销时代》 点击量:
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