三年以前,当我的上司给我们讲“你们卖的不是你的冰箱,而是带给顾客一种健康生活”时,我不明白。在X X 地产,当导购员循循善诱的给我讲“你们卖的不是钢筋混凝土构筑的房子,而是带给顾客一种好的生活方式”时,我渐渐明白了其中的道理。这就是FABE法则的充分运用。
首先,我们应该了解产品的卖点,然后运用FABE的法则针对顾客的需求,进行简洁、专业的产品介绍。
那么什么是FABE?为什么要FABE介绍方法呢?在这里,我们先要了解顾客的需求,即在介绍产品的时候,顾客关心的是什么?顾客心中有什么样的问题?
(1)、顾客心中的问题——FABE的理论基础。
哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中,虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。
顾客心中的6个问题:
①我为什么要听你讲?------导购员一开始就要吸引住顾客。
②这是什么?-----应该从产品优点方面进行解释。
③对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是导购员的需求。
④那又怎么样?——我们公司从事木门行业已经10年了,“那又怎么样?”;我们公司有遍布全国的售后服务网络,“那又怎么样?”。关于问题的回答,需要解释这些优势能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。
⑤谁这样说的?——除了导购人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好,打消顾客心中的疑虑。
⑥还有谁买过?——对购买风险的评估,应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上6个问题,才能赢得顾客的心。如何回答这6个问题呢?这就是我们介绍的FABE销售法则。
(2)、FABE导购法则
FABE法则,简单来说是一种销售模式,通过四个关键环节,解答消费诉求,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。
F: (Features) 指的是本项产品的特性、特质等方面的功能。产品名称?产地?材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。
A;(Adbantages) 优点。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…..
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(E vidence)证据。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
案例分析:
导购员对FABE法则的运用
先生,你先看一下
“F”:我们这款沙发是真皮的。真皮是沙发的属性,是一个客观现实。
“A”:先生您坐上试试,它非常柔软。柔软是真皮的某项作用。
“B”:您坐上去是不是比较舒服?舒服是带给顾客的利益。
“E”:今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了这款沙发,你看(拿过销售记录),这是销售的档案。这里是采用的是顾客证据,证据对顾客的购买心理有很大的影响。
将这三句话连起来,顾客听起来会产生顺理成章的反应。
(3)、不采用FABE介绍方法的缺点
你理解的东西顾客不一定理解。作为导购员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的一个小专家,但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么。为什么?因为据心理研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
2010-08-19 12:10:04 作者: 来源:网络文章 点击量:
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