一、拜访时机的选择
很多人喜欢直接闯到客户那里进行推销,尤其在上个世纪八九十年代,本LM对此种做法不敢苟同,随着国际化进程的加快,对我们销售人员的要求也不断提高,我们一定要更加专业才行。本LM通常是在有实质性进展的时候才登门拜访,通常是客户有实际需要,而其项目已经开始,这时候登门拜访成功率很高。而对于那些暂时没有项目的客户一般不拜访。这样做的好处就是成本可以大大降低。当然这个也不是绝对的,对于有些行业可能拜访的次数越多越好。刚接触销售这个行业的朋友不妨多拜访一些客户,这样可以增长经验。
二、拜访客户之前的准备
看过本LM前面几篇文章的朋友可能会发现,本LM眼中的销售是一个很具体、很程式化的工作,在整个销售流程中,准备的工作占了很大的比例,没错,这的确是本LM的意见,毕竟磨刀不误砍柴工。
1电话预约
现代商务礼仪的必不可少的一条就是要提前预约,在拜访客户之前一定电话预约,这样的对于您自己和客户都是很好的,只有电话预约您才能保证在适当的时候见到适当的人。否则如果您大老远跑过去吃闭门羹的滋味可不少很好受的,而其客户会觉得您很没有礼貌。
2 规划行程,制定时间表
在拜访之前,一定要制定一个详细的行程表,这份行程表要尽可能的详细。本LM的行程表中的内容就包罗万象,包括飞机(火车)的号码、时刻表,预订的宾馆的电话、地址,客户所在地近期的天气预报,跟客户洽谈的时间安排以及谈话内容等等。跟客户相关的部分最好传真给客户,以便于让客户有充分的准备。这些工作可以让您做到有条不紊,可以尽量避免意外事情的发生。
3整理相关资料
需要准备的资料包括自己公司的资料(公司简介、产品资料、营业执照复印件、税务登记证复印件以及其他资质证明等等),客户的资料(基本情况、主导产品、最近几年的经营情况等),竞争对手的资料(基本情况、产品资料等),拟洽谈的项目的详细资料,您的公司参与过的跟拟洽谈项目类似的成功案例,其他相关资料。这些资料有些是给客户看得,但是更多的是给您自己准备的。这叫做有备无患,可能大多数资料都用不到,但是一旦用到我们就可以随时取用,对客户的问题更是能够做到应付自如。
4拟定一个谈话提纲
拟定一个谈话大纲可是使您在谈判的时候更主动一些,有利于使谈判向您希望的方向发展。
5 整理装备
拜访客户时候的装备也很重要,在这一点上本LM有过沉痛的教训,现在本LM拜访客户时候的装备可以跟大家分享一下:笔记本电脑1、相关资料1套(其中产品资料10份)、雨伞1、笔4支、比较精良的笔记本2、手机(可以做优盘)、PDA、盒尺、数码相机1、有公司抬头的传真纸1沓、USB连接线2、电话线1,当然还有能够装下这些东西的包(不要太差)。当然行业的不同需要的装备也不同,在这里本LM的建议是你所带的装备不要太寒酸。
6 复习一下相关礼仪知识
一个言谈举止都合乎规范的销售人员能够得到更多的印象分,而一个不经意的动作或者一句无心的话缺很可能导致谈判的破裂,小心总不会有错。
7 准备一个别致小礼物
以前在谈判时,谈判双方总是先递上一只烟,只要烟卷一抽双方就可以放松下来了,也有助于拉近双方的距离。但是现在大多数公共场所都禁烟了,很多公司也发布了禁烟令,在这种情况下,如果没有弄清虚实,还是不要主动敬烟为好。一个别致的小礼物同样可以起到这种作用,而且如果您礼物选用的好,还会有意想不到的作用。这个礼物一般不要价值太高,几元到几十元都由很多东西可以作为礼物。这个礼物还要实用,用本LM的话来说就是“我要让他们一用到XX就想起我”。这个礼物还应该别致,跟市面上能够买到的有些区别最好。我最近收到的一件让我开心的礼物是我的客户送给我的一个鼠标垫,这个鼠表垫很普通,但是它上面印制的图案是一个老鼠夹子。
做好上面这些您就可以出发去跟客户谈判了,而之所以做这么多的准备工作,目的只有一个,就是以一个专业人士的面貌出现。
2010-07-30 08:35:06 作者: 来源:江西经济管理干部学院市场营销网 点击量:
文章评论回复数条