我们每个有销售人员的企业几乎都会有销售人员使用的工具,但是能被有效应用起来的却少之又少,更别谈成效。因此,无论我们得到什么工具,“如何用起来”都是关键问题。
820军校都会对820单兵装备工具如何用起来进行说明和辅导,这才保证了它能够在企业中有效发挥作用。而他们用起来的道理也几乎都是一样的,因此我们在此仅对客户档案卡怎样用起来作简单探讨。
企业要把工具使用起来当做一件重要的事情来看待,因为如果工具应用起来那将会是事半功倍的效果。因此,首先,企业要专门培养种子教练,种子教练至少要明白两件事,客户档案卡怎么用,它包含的原理是什么;第二他得对客户档案卡中的客户天龙八部要清楚,而种子教练负责客户档案卡用起来的培训工作,这项工作必须要纳入种子教练的考核当中。
对于销售人员的培训820军校作出示范,可以参照这种方法,这个方法也就是820军校的C计划,即:一次训练,就是第一次要进行宣讲或者说培训,让他们先明白其中的道理,大概三个小时,然后就是进行练习;一个月实操,即把客户档案卡给销售人员,让他去填一遍,然后进行检查,如果填的有问题及时反馈给他,直到填的没有问题为止,这才叫掌握了。
另外,作为企业当中的销售管理人员来说他们也必须进行配合:要加强对销售人员日常工具的管理以及习惯的培养,有四个方面需要注意:
第一管理干部要身先士卒,再好的说教都不如你做一遍来的更直接,如果你都不做别人肯定不愿意做;
第二,要配备相应的管理制度,客户档案卡管理制度在820客户档案工具上面有范例,可以直接嵌入到企业内部的管理系统里面;
第三要在日常例会里坚持使用,比如,销售会议可以直接拿着客户档案卡,A类客户怎么样,B类客户怎么样,C类客户中这个客户你打算怎么办,如果这几累客户都没有,那么你打算明天发展多少个D类客户,怎么发展,成功要素是什么等等,逐渐的我们就会发现,客户档案卡给我们提供的是一个框架,或者说给我们提供了一个销售的思路,在此基础上企业可以进行不断的升级和改进,那么它就会成为我们未来的企业承载我们这个销售技能和成功经验非常好的传承载体。
第四,例会的坚持使用,会让销售人员感觉到客户档案卡中的思路和道理,当然让他们用起来还要靠利益和考核来带动。要让他们明白这个工具中的道理和思路,告诉他们这个工具不是一种监视的手段,而是帮之他们提高销售业绩的工具,并让引导他们去验证,当他在验证过程中确认了,那他自然会愿意去用。其次,强制措施配合,把能够正确使用客户档案卡作为一种任职资格,不能则只能称为见习销售人员、见习销售管理人员;再次,日常进行处罚,如果发现谁没有做好,那就马上进行处罚,不要秋后算账,当然做得好的要及时给予奖励。
总之,工具使用起来是一个企业销售部门的大事,企业要重视,销售管理人员要重视,销售人员才可能重视起来,通过全面配合才能真正有效用起来。
2011-09-19 09:39:55 作者: 来源:《820思想》编辑部 点击量:
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