我们很多企业都在使用客户档案，有一些企业甚至很先进，完全信息化了，比如CRM客户管理系统。但是820军校特别强调，客户档案一定要具备的关键点是——“工具化”。那么什么才叫工具化了呢？就是说客户档案不能仅仅是信息的堆砌，要能够指导销售人员如何进行客户销售，能够帮助销售人员去销售，所以它更像是个指导和辅助系统。因此820军校推出的“820单兵装备系列”产品又可以称为是“固化了的技能”。
我们来简单分析如果客户档案管理不采用工具化的话将会出现的巨大问题：
第一、它是一种简单的信息备案，也就是简单的信息堆砌，因为所有的搞客户档案的人有可能就是一个信息员，他对销售的过程不理解，因此他只能承担一个像计算机一样备份的作用，所以价值不大；
第二、它能辅助销售动作，对销售动作没有什么指导；
第三、如果客户出现了问题该怎么去解决，它不能对销售人员进行指导，没有这个功能；
第四、客户为什么不成，为什么成？客户档案不能指导销售人员来进行系统分析，因为它缺乏分析的方法，它只是一个备案；
第五、它是使销售与管理变成了完全的两张纸，销售是销售，对于客户的管理是管理，而且他们俩是对立；
我们可以看出，如果客户档案不能工具化的话，销售成了被管理，与管理针锋相对，问题将会变得非常尖锐。
那么，如果实现了工具化，被技能固化的有哪些呢？
第一项、就是先销售阶段的有效控制，得使这项管理技能得到固化，在什么阶段做什么事，然后怎么去指导，这件事情可以被固化；第二项、客户组织结构及关键流程可以被固化，它的分析手段技能可以被固化；第三项、客户关键的决策分析可以被固化，如何分析可以被固化；第四项、购买要素的分析可以被固化；第五项、开发方式和套路可以被固化。
我们都知道以上这五项技能几乎是大客户销售的基本功，也是最最重要的，这五项关键技能都可以通过客户档案卡给固化下来。因此客户档案卡就等于“助销+分析+信息合成”的工具。
2011-09-08 11:51:14 作者： 来源：820军校 点击量：
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