在820新客户档案卡的正面,包含有基础信息、决策信息、业务信息、付款信息、购买信息,在客户档案卡的反面是沟通信息,顾名思义,也就是记录与客户沟通的相关情况。
沟通信息是一个沟通记录卡,以流水账的形式,把与客户沟通的内容以及所作的销售动作记录备案,如果是当天拜访的客户,要时时保存,使行动与信息相互佐证,销售日志与客户档案卡信息相互佐证,不仅指导销售人员的销售动作,也使企业能够很好的监控管理销售人员。
沟通信息上面包含有一下信息:一、沟通次数,即沟通了哪些客户;二、活动日期,即销售人员是什么时间去与客户沟通;三、方式,即销售人员是以何种方式与客户沟通,820在沟通方式上总结归纳,包括外访、电话、邮寄、展会、客户来企以及其他的方式等;四、接触对象,销售人员与谁进行了沟通,这个人是什么角色,角色主要包括决策者、影响者、使用者、推荐者、控制者以及看门人等;五、客户级别,在客户分级管理中,客户分为KABCD级别,拜访的客户属于哪一类客户,在记录里应详细标示;六、过程记录与特别事项,在这一个信息栏中,销售人员必须真实的记录沟通情况,并与客户档案卡前面所填的信息相匹配,与策略动作相匹配;七、结论,销售人员对拜访的客户应有一个结论,沟通的结果是什么,遇见了什么问题,需要怎样解决,在结论栏里应记录清楚。
当销售人员按照时间次序一点一点的记录下沟通信息,有一个好处就是无论谁接手这个项目,信息都是非常完整的,其他的销售人员一看就能清楚客户的大致情况,另外也记载了客户的成长过程,如果说一两个客户,销售人员可以在脑袋里记得很清楚,但随着客户的不断积累,客户越来越多,销售人员就会很难记全记准确,当通过客户档案卡记录下来,销售人员就会很清晰了,在开会时如果要对客户情况进行汇报,销售人员拿着客户档案卡或者是销售日志就可以了。
当各种各样的客户信息摆在销售人员面前,会显得非常的混乱,通过客户档案卡的填写,对基本信息、决策信息、业务信息、付款信息、购买信息等进行有效的梳理,让关键信息沉积下来,根据这些关键信息形成正确的销售决策与销售动作,才能完成将产品变成钱的过程,这是客户档案卡各种信息的意义所在。
2011-07-20 16:59:33 作者: 来源:820军校 点击量:
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