在820设计的客户档案卡中,正面信息的最后一部分就是购买要素信息的填写。销售是以客户为中心的过程,全方位了解、掌控客户的购买要素,就意味着可能与客户成交。
在竞品日益白热化的时代,为什么客户会购买我们的产品,需将将客户的购买要素按重要性进行排序,比如:客户价格要求不能高于38万;供货能力很重要;需要24小时今后服务;需要垫付资金,将这些要素填在购买要素的表格里,越往上越重要,下面的次之,掌握了这些,销售人员就能够根据客户需求,明白企业产品与竞争对手产品的优劣势,从而制定出最合理的销售策略,打败竞争对手,促成客户成交。
如何才能填上购买要素这一块的信息?有一个重要的动作来支撑客户档案卡购买要素信息的填写,按照对企业的重要性和对客户的重要性,把关键购买要素列出来放在矩阵图里面(如图),右上角这一部分称之为底线要素,也就是双方都不会退步的条件,左上角是对客户重要而对企业不重要的部分,叫筹码要素,谈判的时候可以将其夸大,右下角是对企业重要对客户不重要的部分,也称之为筹码要素,左下角是对客户不重要对于企业也不重要的部分,称之为面子要素。
和客户真正谈判的时候,要把关键购买要素弄清楚,哪些对企业是重要的,哪些是对客户重要的,哪些属于筹码要素,聪明的谈判高手会用企业的筹码去换客户的筹码,而不是一味的退让。而很多销售人员经常出现的问题就是一味的退让。为什么会退让,是因为手里没有筹码或者说从来不知道什么东西叫筹码,而且也不知道筹码的分量。
所以,把这些筹码弄清楚,才能够关键购买要素列好,弄清楚了关键购买要素,销售人员才能够制定有效的销售策略,并就产品方案、报价方案、实施方案进行有效的设计,对产品选形进行最后的定型。当这些销售动作都完成之后,销售人员必须有一个详细的行动计划,找准突破点发力,才能最终拿下客户。
2011-07-20 16:45:49 作者: 来源:820军校 点击量:
文章评论回复数条