在客户档案卡的信息结构中，业务信息占据着十分重要的位置，它与客户的需求有直接关系，填好档案卡的业务信息，离成交的机会就越近。
业务信息包括信息来源、当前状况、推荐人、关系、电话、单位以及社会关系，还有以往采购信息的具体情况，本次意向有什么要求，以及销售人员根据以上情况对本次销售所作出的销售推荐。业务信息的前半部分主要解决三个方面的内容，即信息来源分析、信息的可靠性、信息渠道建设，其中信息渠道建设，是一个长备动作，它是解决信息来源分析，信息可靠性的重要保证，所以大客户销售也可以理解为信息渠道建设，知道的信息越多，成交的也就越多。
业务信息的后半部分主要解决需求、关系、竞品三者之间的关系，需求往往与竞争发生联系，知己知彼方能百战百胜，解决好这三件事才能填好这张表格。信息的获得往往与所做的关键动作有关系，那么支撑填好业务信息的关键动作是什么呢？
第一、竞品比较，竞品有那些？优势在哪里？企业产品有那些优势？行业认可度、功能价格、服务、实力等等，竞品在客户购买的关键要素里面，能够满足哪些需求。销售人员经常做竞争分析的时候，不是以客户的尺度，而是与竞争对手，客户买东西完全是站在自我的角度，因此，关键的购买要素是客户，销售人员拿这个尺子衡量就行了，客户看中什么，竞品擅长什么，企业产品擅长什么，做好这些销售动作，才能填出客户档案卡的相关内容。
第二、竞品关系，即把竞品参与者、客户决策者、影响者、使用者、控制者列出来，竞争对手与谁有关系，比如做大客户销售就是要做关系，只有梳理好这些人员的关系，才能形成正确的销售路线。
做好客户的需求分析，竞品以及关系的分析，客户就会对竞争产品和企业产品产生真实的态度，销售人员掌握好详细信息之后，需要列出详细的关键步骤，客户档案卡便会指导详细行动的步骤，没有客户档案卡的信息，销售人员就不知道下一步应该干什么，下一个目标是什么，行动内容是什么。
了解决策的需求、了解竞品的关系、了解决策的冲突，从而形成竞争线路，做好这些动作，才能完成业务信息版块的填写，也才能推动客户的成交。
2011-07-14 09:27:45 作者： 来源：820军校 点击量：
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