在820军校的客户档案卡中,有六大信息板块:基础信息、决策信息、业务信息、付款信息、购买信息以及沟通信息,其中基础信息占所有信息的10%左右,基础信息是关于客户最基本的一些知识,只有了解基础信息,才有进一步了解其他信息的可能。
打开客户档案卡,首先看见的是表头,含有制表人、部门、建档日期、客户介绍等,所有客户都有客户编号,便于销售人员的统计与查询,然后是客户名称、性质、地址、邮编、电话、传真等等。每个表格中都有“ABCD”这些字母水印,这就是ABCD动态升级管理系统的运用,表格中的字母表示客户ABCD分级管理中的一个级别,信息的数量以及关键信息的获得,代表了客户的晋级状况。ABCD,这A类的客户指的就是已签单、正在执行的客户;B类指的是有明确购买意向、近期可以签定合同的客户;C类指的是是建立稳定联系的客户;D类指的是是刚刚获得信息的客户。将所有的D类空格都填上,客户就为D级,将所有的C类空格都填上,客户就为C级,依此类推,所有信息全部填上代表A级客户。
填写基础信息填的时候会体现出一些非常重要的销售动作。第一、快访,销售人员必须掌握这个技能,才能快速获得相关客户并在客户档案卡上体现出来。第二、基础信息的收集,面对客户销售人员会得到大量的信息,收集什么,什么是最重要的,在客户档案卡中会有明显的体现。因此,经过科学设计的客户档案卡可以教会销售人员收集有价值的客户信息,判断是否是真正的客户以及客户类型,并初步确定客户的规模,与典型的客户的区别等等。客户档案卡将这些罗列出来,销售人员如果做了这些销售动作才能填进客户档案卡,如果销售动作没有做到位,从客户档案卡上也能得到体现。
因此,客户档案卡通过把销售额转变成客户数量,把客户数量转变成销售动作,把销售动作转变成客户档案卡的关键客户信息,把客户动作最终落实到客户档案卡的关键客户信息,随着信息的不断收集推进客户成交的实现。
2011-07-07 14:42:32 作者: 来源:820军校 点击量:
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