820经典理念告诉我们:一个单兵的战斗力有两大部分构成:一是装备,二是技能。作为传统军队里的士兵来说,他的技能体现在匍匐、刺杀、投弹、射击等,装备如下图所示,就是士兵身上背的这个包,手里拿的枪。如果想提高这个士兵的战斗力有三种选择, 要么提高士兵的匍匐,剌杀,投弹,射击的技能;要么给士兵配备先进的武器装备;要么同时提升技能跟装备水平。
把这件事情应衬到销售队伍上同样适应,一般的单兵技能匍匐,如剌杀,投弹,长跑,射击等等,那么销售人员的技能是什么呢,主要体现在产品技能,行业技能,客户技能,销售技能,管理技能,文化技能等等上。很多的企业对于训练或者培养销售人员会进入一种误区,当销售人员进来以后,更多的是进行一种知识的灌输,而不是技能的训练,这样造成的后果就是销售人员存活率比较低,我们总在源源不断的去选人,却永远也无法达到自己的需要。拿技能中的客户技能来说,客户技能是非常独特的,企业能够去培养产品知识技能,但客户技能却不一定能够培养,有的企业甚至认为客户技能是需要销售人员在市场的摸爬滚打才能得来的。实际上,技能是可以依靠训练的,如模压式训练,通过模压,让销售人员掌握基本技能并能快速应用。
销售人员的装备又体现在那些方面了?820提供的装备主要有销售日志、助销手册、客户档案卡等等,这些工具装备能够帮助销售人员积累信息,加上助销,再加上分析的动作,从而让销售人员形成一系列的销售套路,让销售人员明白应当干什么,怎么干,并掌握销售的关键动作。装备是一种被固化了技能,优秀的销售人员是非常注重装备的作用的,但有些企业的装备如客户档案卡之类的,只是一种简单的信息堆积,这对销售的意义不大,我们需要装备,但装备必须工具化。
综上所述,提高销售人员的战斗力主要在两个方面下功夫,提高销售人员的技能和给销售人员配置更好的装备,其中提高任何一项都能带来销售收入的增长,如果企业实力比较强大,二者双管齐下,那么销售人员将战无不胜!
2011-07-07 13:39:46 作者: 来源: 点击量:
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