客户的成交过程,也就是客户信息逐渐完善的过程,在820客户档案卡里面,客户信息包括:基础信息,决策信息,需求信息,购买信息等等,随着这个客户档案卡的推进,客户成交也越来越近。其中,决策信息在整个信息中,起着至关重要的作用,只有在充分把握决策信息的基础上,销售人员才能进行深入的决策分析,从而形成正确的进攻路线。
翻开820客户档案卡,我们发现:决策信息有个板块构成,一个是决策人,另外一个是参与人员,包含了了解组织结构、弄清决策流程、把握关键决策等销售动作。要填好这张表,
就必须弄清这三件事情:组织、组织结构、决策流程和关键决策,谁是决策人,谁是参与决策的人,他们这个决策中充当什么样的角色,组织是怎么组织的,做购买决策的流程是怎样的,关键决策是什么。做好这些事情,就能把决策信息这张表填好,而销售人员必须采用的关键动作就是天龙八部的第二部。
首先,销售人员要弄清组织结构,把客户组织结构图画出来,销售人员通过组织结构分析,弄清关键决策是怎样的,权利是如何分配的,资源是如何分配的,责任是如何分配的,从而形成进攻路线图,所有的问题便可以迎刃而解。
弄清组织结构之后,下一个是决策流程问题,弄清哪些是最重要的,先做什么,后做什么,资源应该怎么组合,责任是怎么化分,如果想进攻客户需要多少周期,需要多长时间才能把项目拿下来。关键决策是针对流程针对来说的,决策里面有一个决策的梅花图,发起者应该核实决策者、购买者、控制者,只要承担角色了,那么他的个人利益和公司利益有一部分是可以确定的,经济机会可能是发起者的驱动力,权威和控制欲可能是影响者的驱动力,质量和服务可能是使用者的驱动力,经济社会政治效益可能是决策者的驱动力,购买者有可能利益成本质量是驱动力,弄清什么角色以及内在的驱动力,便可以完完整整的填好决策信息这个版块。
820客户档案卡之所以不是简单的信息备案,在于这些信息由很多销售动作支撑,只有完成销售动作才能把客户档案卡填上,也才能完成把产品变成钱的过程。
2011-06-16 10:27:23 作者: 来源: 点击量:
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