我们可以肯定的说,专业的《销售日志》对于销售人员的作用是毋庸置疑的。
《销售日志》是辅助销售人员日常工作的一个助销工具,是根据销售人员每天的工作模式和销售过程设计的。它的作用主要体现在:
(1)让销售人员明白每天应该干什么,理清自己的工作思路,帮助销售人员把目标转化成具体的销售动作。
(2)实现销售人员自我管理、自我约束、自我激励的过程,通过《日志》填写可以知道差距,发现问题,寻找原因,最终改善现状。
(3)使管理干部明白每天应该管理什么,可以根据销售人员提报《日志》内容,分析每个销售人员,是否认真工作,有因有果,抓什么放什么一目了然。
那么,有了一个好的助销工具,怎样把它的作用落到实处呢?《销售日志》使用最大的障碍就是初期使用时,心理上认识不深刻、没有养成习惯,以及填写不到位的障碍。
首先,企业要制定《销售日志》使用管理规范,目的是让销售日志用起来,并让它嵌入企业管理系统与环节中(规范可以参见820单兵装备系列《销售日志》)。要求每一个销售人员必须遵照管理规定进行。
其次,企业需要选定一个人来做《销售日志》教练,教练要充分掌握《销售日志》的设计原理、使用方法、可达到的效果等等。作用主要有两个,第一,最开始的动员会,需要把《销售日志》对企业,尤其是对销售人员自身的好处讲清楚,让销售人员在心里认可这个工具。第二是教练要负责教会销售人员每个表格的填写方法,在练习的时候要定时检查,发现问题要再次辅导,确保每个人都能正确并娴熟掌握。
再次,通过销售管理干部带头使用、不定时检查、配套使用《客户档案》、报数系统等进行监控,让销售人员不得不使用,并且不得不每天如实填写,养成使用《销售日志》的好习惯。
综上,企业只要克服使用上的这些问题,即可确保销售日志在企业内部成功推行并有效使用。
2011-05-26 10:46:00 作者: 来源: 点击量:
文章评论回复数条