2011-05-23 16:13:55 作者: 来源:网络文章 点击量:
客户档案管理是通过客户档案工具实现客户开发与维护的动态管理,从而系统的提升销售收入,所强调的是开发与维护而且必须是动态的,有些企业的客户档案管理是死的,客户档案卡填完了以后就扔在那里,不知道什么时候才会翻出来,客户信息也不会及时的去更新,这样对销售意义是不大的,820客户档案管理在设计上依赖于四个原则,从而很好的实现了客户开发与维护的动态管理,具体如下:
第一、动作可以追溯;在所有的销售动作中,销售人员对客户做了哪些动作,就像医生给病人看病一样,给病人采用了什么样的治疗手段,吃了什么药,吃了药之后有什么反应,在客户档案上可以看的清清楚楚。
第二、成败可以分析;我们说这个客户成交了,那个客户没有成交,为什么能够成交,为什么不能成交,拿出客户档案卡来,能够说出原因在哪里,并能够及时改进。
第三、经验要能继承;从来没有做过那个客户的人,拿来客户档案卡就可以对那个客户了如指掌,几年前的客户档案卡拿出来翻一翻,仍然可以知道那个客户是怎么回事,销售人员离职后,新来的销售人员可以通过客户档案卡迅速掌握销售技巧及客户资源,不会造成销售技巧和客户资源的流失。
第四、成果可以量化;客户档案卡不能仅仅是一种描述,更应该是一种数字化的展示过程,客户管理要严格量化,并考核客户的质量。
客户档案管理的核心是新客户开发和老客户维护,因此客户档案在开发设计上必须遵守以上四原则,否则客户档案管理就会显得非常落后,也会使企业陷入不正常的客户增长模式。