2011-05-19 15:33:48 作者: 来源: 点击量:
820的客户档案工具系统主要适用于大客户销售和部分渠道销售,这是一个限定性的条件,有些销售人员还是会存在疑问,即使大客户也有不同的产品不同的客户群体不同的销售方式,820 的客户档案工具系统就一定适用吗?
这首先的从销售的概念谈起,很多销售人员把销售理解的非常简单,认为销售就是卖东西,这是以经验主义为导向的结论,是不科学的。做为820来说,销售就是把产品变成钱的过程,而这个过程是有规律的,大客户销售有自身把产品变成钱的特定过程,渠道销售也有自身把产品变成钱的特定过程,导购有导购的过程,电话销售有电话销售的过程,不同的销售模式把产品变成钱的过程是非常不同的。
但是同一种类型的销售,比如说都是大客户销售,在底层销售技巧是非常接近的,与从事的行业和所销售的产品关系并不大,但那是不是意味着卖车的销售人员就可以明天转行去卖饼干了,这并不一定,其中的不同点更多的是集中在客户技能和行业技能上。820在不同的销售模式里面,摸索出来里面的关键销售过程以及销售过程里面关键的销售动作,如大客户销售,都符合大客户销售的天龙八部,从发现客户开始,到摸清决策过程,到成交,一直到最后长期客户维护,这是一个套路,并且是有规律的,每一个阶段里面都有关键的销售动作,但是不同点在于:销售过程里的关键销售动作的体现方式或者重点不一样,卖发动机的可能更偏重于关键销售动作里面长期客户维护和深度挖掘,卖快消产品的可能集中在客户的前期发现和需求把握上。
所以,只要是大客户销售或者部分渠道销售,820客户档案工具系统都是适用的,它记录了销售人员在销售过程中,到底处于哪个阶段,并指导销售人员如何开展天龙八步,让销售人员明白下一步到底应该干什么!