众所周知,一个单兵的战斗力是由技能跟装备决定的,对于士兵来说,技能有匍匐、刺杀、射击、 投弹等,而销售人员的技能则分为产品技能、行业技能、客户技能 、销售技能、管理技能等等,当一个销售人员的销售技能相对娴熟之后,他的销售业绩会大大增长 ,那么如何使这个销售人员在销售收入上有进一步的飞跃了?这时候我们就应该在装备上下功夫,820军校精心研发装备之一就是客户档案工具系统,通过帮助指导帮助辅助销售人员提高销售动作的效率,从而提高销售收入,它与销售日志、助销手册共同构成820三个重要的工具体系。客户档案工具帮助销售人员提高销售收入的过程中,凝练三个重要的原则,也可以理解为三个重要的要点,具体如下:
第一、客户档案与销售的关键动作相匹配。不同的销售模式将产品变成钱的过程是不一样,大客户有大客户的特定过程,渠道销售有渠道销售的特定过程,导购有导购的过程, 它所体现的关键销售动作是有区别的,客户档案卡在指导销售的过程中就会让销售人员明白这样几件事情:记录客户在销售过程或者是销售把产品变成钱的过程中,他到底处于哪个阶段;通过客户档案卡让销售人员明白下一步应该干什么。
第二、对成败因素进行分析。 客户档案卡至少要告诉销售人员哪些客户更容易取得成功,为什么更容易取得成功,客户成功的要素包括什么,应该采取什么样的销售策略等,这些对销售人员来说是至关重要的。
第三、工具化管理。现在企业的生产效率往往都是建立在标准化的基础之上的,当所有的动作全部都规范了,所有的流程都给它细化到不能细的程度,是不是我们的销售收入就可以提高了?我们发现,销售收入并没有因为标准尺度的增厚而达到你所要的期望值。工具化则可以很好的解决销售的这一困惑。所谓工具化,就是把我们对销售人员的要求、命令和指导,内化成一种工具的形式,让其在使用的过程中,实现自我管理与自我提升的过程,同时在工具化的基础上发挥他的个人主动性和能力,是一种标准化基础上个人能力的发挥。所以工具化更多的体现了销售人员可以干什么。
以上所体现的就是客户档案管理的三个重要的要点,掌握了客户档案这一工具系统,便可以很好的完成对新客户进行开发和老客户的维护,从而快速的实现将产品变成钱的过程!
2011-04-25 10:44:03 作者: 来源: 点击量:
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