《销售日志》本日任务下面是本日的工作记录,前面我们已经学过工作记录的“流水账式”填写,本次重点学习时间价值的应用。先来看一下表格(注:一天内某两个时段为例)。
上表是工作记录的表格,我们看第三列是时间价值,时间价值是衡量工作的有效性以及工作效率的工具,满分是10分,它的评判我们已经学过,这里不做赘述。我们只到每个公司同一种渠道的销售都有统一的时间评判价值表,这个表格是大家公认的,因此,根据一天下来工作内容,我们可以按照公司内部的表格来填写上每一个时间段的价值,再计算出一天下来的时间价值总和。根据统计,正常工作状态下的一日时间价值,合格状态在120左右,那么根据时间价值总和,即可得出这个销售人员在一天内的损耗。因为大家的标准都一样,根据这个总和或者损耗即可得出谁的工作更有效。我们再来着重看一下不同人的时间价值怎么比较对工作更有价值?(见下表)
上表中是任意抽取的三个小时,这个表格中包含几个要点:公司评判的这三个小时的标准时间价值,比较四个人在这三个小时的不同时间价值和时间价值率(时间价值率即平均每单位时间的时间价值,计算公式:时间价值率=时间价值合计/小时数)。
在这个表格中,按照公司正常的标准,第一个小时6分,第二个小时10分,第三个小时8分,那么标准情况下应该达到24分。如表格右侧所示,假设从左向右依次为:ABCD,A:3、10、2,得15;B:4、6、2,得12;C:3、3、6,得12;D:3、3、8,得21。我们根据这个比较及与标准的差距,就要分析下了。
首先是工作价值的利用的问题,一般的情况下应该达到3个小时24个价值的工作,最差的得了12,相对好的得了21,那么我们就要知道这个时间他们分别在做什么,有可能A选择了第一个小时在出差途中,一般可以做6个价值的时间,他却选择了做3个价值的事情,还可能没约见客户就去了,到了那没见到客户,他在那白等了,回来最后得到了2分。那这样的情况下,我们是不是要指导下他怎么合理安排时间,以及设计有效的拜访线路呢?就不会花费了差旅费,就拿到了2分的价值,等等。根据这个比较,我们会发现销售人员工作效率上的很多问题,通过时间安排的指导,他们就会逐渐调整好工作时间。
其实,有新的销售人员也可以自己去做这个工作,通过这个比较,很明显就会发现自己的问题所在,通过反思自己的工作安排,对有效提高工作效率非常有价值。
2011-01-10 14:56:04 作者: 来源:《820思想》编辑部 点击量:
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