《助销手册》的结构
助销手册的内容通常会分成宣传资料、业务资料、证明资料、辅助资料、管理资料五个部分,每一个部分都有特定的内容及作用,又相互联系配合。
宣传资料部分主要包括:公司宣传资料、产品宣传资料、服务资料 、活动宣传资料等等,它是所有宣传材料的集合,公司应当将尽可能有用的资料汇集在一起。
业务资料是手册重点内容,包括型号报价、合同样本、竞品比较、促销活动、样品知识等等。业务资料是手册中应用最频繁的内容,企业应当按照发生频次的多少将资料进行排序。同时应当注意,所有的资料一定有填写好的样式,不要仅仅用一个空白的表格。
证明资料是对销售起到佐证作用的证据,包括资质证明、检测报告、授权证明、客户名单、表扬信、相关报道等等,证明资料也是应用频率很高的材料,会在争取客户信任的过程中发挥很好的作用。
辅助资料是对客户有直接帮助作用的资料。包括相关政策法规、维修窍门、保险程序等等,这些资料很有可能并不是公司直接产品的宣传资料,但是却与客户的使用、安装有着密切的联系,比如轿车的销售,就需要对上牌、保险、维修保养等一系列问题进行说明,有时候这也是非常重要的销售要素。
管理类资料主要是指客户管理以及日常管理的资料,包括客户档案卡、区域地图、服务手册、计划、相关单据等等,管理类资料主要是帮助销售人员按照公司的规范进行操作,相关的管理表格、工具都要配备齐全。
【案例】:
下午5点,张临和左佳明又坐到了公司不远处的咖啡厅里。
“怎么样,有收获吗?”左佳明问。
张临犹豫了一下,说道:“收获是肯定有,而且还很多,特别是对《助销手册》,有了更加全面和深入的了解。但不知道实际操作起来会是什么样子?”
“呵呵,就等你这句话呢,”左佳明一边笑着说,一边从包里拿出几本夹子,“这些都是我搜集的《助销手册》,有的是我们公司离职员工留下的,有的是别的公司、行业的朋友的。”
张临接过夹子,一共五本,薄厚不一,但大多看起来都比较“沧桑”,一看就知道夹子的主人经常会翻动它。“我要你按照在网站上看到的理论方法,把这些夹子打乱,重新组合。现在就做。”左佳明以不容置疑的语气说道。
终于重组完最后一本夹子,张临轻轻把五本夹子摆好,心中却是动荡不已。就在刚才,他仿佛经历了五段销售人生,在那些夹子里,他能清晰的感觉到当初夹子的主人是如何带着它去攻克一个个难关,取得一个个销售佳绩。
“说说你的感想。”左佳明说到。
张临整理了一下思路,缓缓说道:“首先,这五个夹子有一些共同点,如内在逻辑,尽管他们的主人处于不同的行业,运用不同的销售模式,但都是按照一个固有的逻辑进行资料整理的,这个逻辑就是《助销手册》的结构。拿这个大客户的来说,其结构是按照宣传资料、业务资料、证明资料、辅助资料、管理资料来划分的,其他的可能销售模式简单些,但也大致遵循这样的结构。”
“不错,这一点不难发现,”左佳明说,“你以前的夹子,之所以体现不出你的销售水平,就是因为你没按照有效的结构和逻辑来整理你的资料。”
“是啊,现在才发现,我的夹子就是个胡乱凑起来的大杂烩,客户看着吃力,我介绍着也吃力。”张临深有感触的说到。
“不错,《助销手册》是用来辅助销售,使销售事半功倍的,可是如果你整理不好,那就不是利器,而是累赘。”左佳明看张临明白了这一点,也颇为欣慰,“那么,除了资料整理的逻辑与结构,从这五本夹子里,你还看到了什么?”
张临……(未完、待续)
2010-09-16 10:58:48 作者: 来源: 点击量:
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