1、“助销手册”的内容设计
不同销售类型,助销手册的内容是非常不同的。比如大客户销售、渠道销售及导购的手册内容就非常不同。由于手册内容与日常销售动作紧密联系,即使同一家公司,不同销售人员之间,在助销手册内容上也会有微妙的差异。为此,助销手册的内容应当是充分个性化的,但是它的结构、组织方式应当是相对统一的。以大客户销售为例,助销手册的内容通常会分成宣传资料、业务资料、证明资料、辅助资料、管理资料五个部分,每一个部分都有特定的内容及作用,又相互联系配合。
2、《助销手册》给客户展示的原则
首先是销售套路:产品变成钱的过程到底是什么?应该如何展示?这需要精心设计,并根据设计内容,进行展示素材的准备。并且通过训练,让销售人员勤加练习,以便能够生动、具体、专业的进行助销手册的展示;
其次以客户需求为导向:展示的过程应根据客户最乐于接受的顺序,以及关注要素来进行展示顺序的设计;【案例】:
第二天一大早,张临早早的就来到了公司。把能找到的所有相关的资料都搜集起来,然后买了个大夹子,一股脑的塞进去,就去拜访客户了。
这个客户张临以前联系过一次,但谈的不深,这次一见张临拿了个大夹子,饶有兴趣的翻了翻,然后说:“就把这个留下来我看看吧,你先回去,等我了解完再联系你。”说着把张临的夹子放在了一边。张临一听甭提多高兴了,公司和产品的资料都在上面了,以前自己费尽唇舌也介绍不全,这回放在这他自己看,肯定能更深入的了解,那成单的希望就更大了,“怪不得陆浩他们整天拿着个大夹子,原来这么节省力气,”张临想到,“不过费了那么大劲弄的夹子,就这么给他了,回去自己还得再弄一个。”
好不容易又凑了一个夹子,这回张临学聪明了,事先复印了一份,省的再有谁要求留下看,自己可没那精力再回去找一份资料来。可是一周过去了,那个客户仍没有给自己打电话,张临忍不住打过去,对方却说还没看完资料,等看完了再跟他联系。“鬼才知道他看没看。”张临忍不住抱怨。
这样的事情发生了几次,张临又总结出规律来,不能放在那让他们自己看了,还得靠这种嘴,当场不说话,印象不深刻,等你走后,人家看不看谁知道。
可是拿着夹子拜访了几个客户,效果还是很糟糕,不是客户打断他,不让他说,自己去看资料;就是当客户指着资料中的某一项问他时,一时答不上来,冷了场。最倒霉的是有一次,他不小心把公司的机密信息夹在里面,幸好没出大问题。
坐在咖啡厅里,张临懊恼的把夹子仍在一边,沮丧的说到:“想让了解的,客户看不到,想说的,说不出来,还不如不用这破夹子。”
左佳明拿过张临的夹子,随手翻了翻,说到:“我只要一看销售人员的夹子,就能知道他们的销售水平如何。”
“你的意思是,”张临抬起头,“夹子能体现销售人员的销售水平,现在我用了夹子,效果不好,或者是因为我的销售水平不行,或者是因为我没能让这夹子体现出我的销售水平?”
“孺子可教也,”左佳明欣慰的看着张临,“这两方面的原因,你都有,但我今天想说的是第二条。这样的夹子,业内人都称为《助销手册》,要想让手册体现你的销售水平,从手册的设计,到在客户面前展示,都要按套路来,你不按套路乱打一通,当然要吃亏。”
“套路,什么套路?”张临急着问。
“这个网站,”左佳明写下了一个网址,“你看看,会有收获。”(未完、待续)
2010-09-10 09:29:34 作者: 来源: 点击量:
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