1、单兵作战能力
销售单兵战斗力的构建必须有一套可续方法。820营销军校经过长期研究形成了以下模型。即:单兵战斗力=(技能+装备)*素质。
所谓技能,是指销售人员从事销售工作必须掌握的基本能力。而装备,对于销售人员来说就是销售工具。所谓素质,包括心理素质与行为素质。
2、单兵装备
销售单兵装备就是单兵的销售工具,销售人员在销售过程中用到的,对销售有重要影响作用的资料、工具,都属于单兵装备的范畴。工具是技能的另一种表现形式,也是技能的有效载体。很多企业销售人员进步缓慢的一个原因,与没有充分的工具化有关。工具可以将很多的方法、程序、技巧、素材固定下来,以使后进的人快速进入更高的战斗水平。
3、助销手册
《助销手册》就是将销售人员可能用到的销售素材进行分类、规整成册,以便在销售过程中,成为辅助销售的工具。
【案例】:
6月的北京酷热难耐,在看到公交车自燃的新闻后,张临打算从今天开始做宅男,直到天气不那么热为止,然而在收到D公司的offer后,他还是顶着烈日挤上了拥堵的公交车。
这一批进入D公司的新人有十个,然而最优秀的无疑是张临、陆浩、罗东三人。在为期三个月的入职培训中,张临和陆浩、罗东被合称为三剑客,当三人被一起分到A部C组后,C组主管左佳明信心十足的认为,这一届的新人王一定会从三人中出现,问题只是三人中到底花落谁家而已。
进入C组已经三个月,未出大家所料,陆浩和罗东表现出了惊人的实力,两个人牟着劲的出单,不只是把同期入职的另外八人远远的拉在后面,就连整个A部,也只有三两人能和他们匹敌。然而张临的表现却让人大失所望,就算在十个新人中,也是靠后的。不只是同事费解,主管费解,张临自己也是异常费解,自己明明很努力,不断地拜访客户,不断的开发新客户,为什么就是不出单呢?陆浩和罗东明明没有自己卖力,单子却一个接一个的出,真是奇怪了!
这天张临还是第一个冲出公司,准备去见一个约好的客户,没出门口却被左佳明叫住,要自己陪他去喝咖啡,张临苦着脸说道:“头,我这还有个客户要见,再不抓紧,我这个月就得垫底了。”左佳明看了看张临,别有深意的说道:“小张,所谓工欲善其事必先利其器,你就不想知道为什么同是三剑客,人家比你悠闲,却出单比你多的多吗?”
左佳明好整以暇的喝着咖啡,张临却是坐卧不宁,崔道:“头,您就别吊我的胃口了,快点说吧。”
“好,我先问你,”左佳明缓缓说道,“你观察过陆浩和罗东吗?他们做销售的时候,和你有什么不同?”
“有什么不同?这个我还真没注意,”张临想到,“对了,他们手上好像总是有个大夹子,我还笑他们拿那么多东西也不嫌累得慌。”
“呵呵,你还没笨到家,不过也差不多了,”左佳明笑道,“他们比你成功,问题就出现在那大夹子上,你知道为什么吗?你想知道他们夹子里放的到底是什么东西吗?”
“为什么?是什么?”张临的兴趣已经完全被左佳明调动起来。
“这有一个夹子,一个离职的销售留下的,你可以拿回去看一看。”左佳明从包里拿出一个黑色夹子,放在张临的面前。
凌晨2点,张临终于看完了手中的夹子,摆弄着塞满了公司介绍、产品说明书、报价单、检测报告等A4纸的夹子,张临眯着眼睛,终于慢慢露出了笑意。(未完、待续)
2010-09-03 10:50:38 作者: 来源: 点击量:
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