失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。因此,充分的准备,对拜访的成功,有着至关重要的意义。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本;提高10%的成功率;提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。
下面是一位业务员在拜访之前所做的物品准备:
A、列出携带物品清单,以备出发前检查;
B、准备公司和产品介绍类资料:公司简介、产品宣传册、相关证明材料等;
C、准备记录用材料:笔记本、笔(别忘检查是否有油)、U盘、便签纸等;
D、个人物品:手提包、手表、名片、客户联系方式、手机、面巾纸等。
2010-08-06 17:18:19 作者: 来源: 点击量:
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