2010-08-02 15:24:01 作者: 来源: 点击量:
与医生沟通,向其提出请求,请他给病人开处方时开你的产品,是医药类销售员的主要工作,从初次拜访到合作成交,助销工具贯穿始终。可以说,好的医药销售员,一定是善于使用助销工具的高手。
一.拜访前准备
1、选择详细的宣传资料来支持你的故事;
2、医学文章划出重点;
3、样品/纪念品;
4、拜访日记本。
注意:你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
二.推荐产品时的应用
1、使用宣传材料(宣传单页、医学文章):这些文章的信息非常重要,研究有关你的产品重要文献,切勿将你自己从未读过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文献,你永远都不会消除医生的疑问。
随时随地的带好重要的复印件:并精心准备,在重要的句子下划线、标记,这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平,同时可促使医生阅读这些信息,太长的文章也许医生会因为心烦扔在一边。
2、利用FABE进行陈述:产品特性、利益、医生目标:一个产品的特性,可能满足不止一种需求,也就是可以转化成不同的利益,对每个医生,应该针对他的目标介绍利益。
陈述时要求简明扼要:医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要,如果你成功的做到这一点,就能说服医生接受我的产品。
三.成交时的应用
应向医生提出请求,请他给病人开处方时开你的产品,在医生同意用药后要提供支持,如提供剂量卡、样品及产品提示物等。
四.拜访后的应用
评估、分析、跟踪:
分析本论拜访中,助销工具的使用情况,做好总结,并预估下次需要采用什么信息、资料、工具等。