理想中的外交观
1、专业客情
我国政府提出的“互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利和和平共处”五项原则”,为世界大多数国家所接受,不仅在各国大量的双边条约中得到体现,而且被许多国际多边条约和国际文献所确认,成为建立国际政治经济新秩序的准则。
上一个主题所介绍的各个流派,基本概括了当今市场上比较主流的几种认识。虽然这些观念在市场上发挥着很大的作用,但是他们的缺陷和误区同样明显。那么有没有一种理念能够像“和平共处五项原则”一样成为各大厂商的共识,引导厂商关系积极健康的发展,共同创造良好的市场秩序呢?
对于这种理念的追寻,正构成了本章节的核心观点:专业客情。也就是以专业技巧,协调厂商之间的关系,引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展,同时向客户提供科学完善的服务,最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感、对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感。
2、专业客情关系的三原则
要想建立国际政治经济新秩序,需要遵循“和平共处五项原则”。要想建立厂商之间的专业客情,同样也要遵循一定的原则。
正如五项原则符合当前国际形势的需要一样,专业的客情关系同样要符合当今中国国内市场的需要,符合中国传统文化,遵循“合情、合理、合法”三原则。
一是合情。合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方,更是如此。感情的亲近与否和好坏与否,直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是:亲近而不亲密,依靠而不依赖。
二是合理。合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情,会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜;合理,则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。我们只能在兼顾公司的利益基础上,能照顾客户的尽量照顾客户,但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。
三是合法。合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说,合法是把三刃剑。弄得好,三赢;弄不好,三伤。虽然中国法律不健全,但最后三方撕破脸皮之后,其裁决还得依靠法律,尤其是个体力量比较弱的时候。
2010-06-17 14:17:18 作者: 来源:江西经济管理干部学院市场营销网 点击量:
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