一旦客户同意了见面拜访要求,商务代表必须马上进行和客户接触前的准备工作。和客户接触前的准备主要包括准备客户、准备内容和准备自己三个方面。接触前准备的目标是为了给客户留下一个良好的第一印象。
一、准备客户
准备客户就是要对客户资料进行收集与分析。商务代表可以从亲戚、朋友、客户档案表、客户评估表等多种渠道和多种角度收集客户的资料,尽可能全面地收集所有与其相关的资料,包括其自然状况(包括姓名、性别、年龄、学历等)、健康状况、经济状况、家庭投资状况、工作状况、个人嗜好。资料收集的越多,客户的形象越清晰,面谈的切入点就越明确。
为了更好地把握客户的整体情况,商务代表还必须对收集来的资料进行归类、分析,从大量资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口,并由此得出一个结论或一个判断:他或他的家人怎么样?需求是什么?最感兴趣的话题是什么?共同的语言是什么?等等。商务代表特别要注意的是,如果要拜访的客户是已经有过几次接触的客户,一定要在再次拜访前看看前几次的拜访记录,对前几次拜访情况进行了解,以免客户说到前几次拜访中谈到的问题,而自己却忘了,不知怎么回答,那就显得太不专业了。
二、准备内容
准备内容首先包括公司资料、产品服务介绍、笔记本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑、小礼品等的准备。
公司资料、产品服务介绍等展示资料是商务代表拜访客户必备的工具,在接触过程中,客户肯定会对公司、服务项目,甚至你个人存在许多疑问,必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此,要求商务代表在客户拜访活动中必须准备一个漂亮的公文包和展示夹,展示的资料主要内容包括公司简介、个人资料、宣传单、咨询资料、各种简报、数据等。
由于商务代表必须对客户的情况进行了解和记录,以及和客户缔结协议的时机随时可出现,因此在每次拜访前商务代表必须准备好笔记本、笔、计算器、协议书等签约工具。
小礼品在销售过程当中,是拉近与客户关系的不可缺少的销售利器。
准备内容还包括对与客户约定的拜访时间和地点进行确认,以免到时出现错漏。此外,一个重要的准备是要对与客户见面时可能会用到的各种话术进行演练,特别是要想到客户可能提出各种拒绝理由,并预先做好相应的回答准备。
三、准备完成的标准
在商务代表做好对客户拜访前的各种准备后,还有必要对所有这些准备工作进行检查和评估,看是否达到了要求的标准。具体来说有以下几个标准:
1、是否有建立同理心的准备——找到可以拉近彼此心灵距 离的共同点。
2、是否能够预演未来——假设到可能的场景,提前考虑周详。
3、是否很好地处理了自己——信心、仪表、工具等。
4、是否很好地了解了客户——客户档案的仔细分析,寻找可能的购买点。
5、是否完成了处理内容——策略准备。
6、是否能营造自然、开心的场面——有可以和客户分享的幽默。
第一:拜访目的要定好
第二:资料工具准备好
第三:时间路线安排好
第四:赞美话术先想好
第五: 反对问题演练好
2010-05-06 16:41:01 作者: 来源:某博客 点击量:
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