科学合理的《助销手册》有着非常广泛的应用领域,是提高销售人员战斗能力的重要武器,为了使大家更加直观、生动的理解《助销手册》的重要价值,我们已经介绍过《助销手册》客户拜访和经验传承典型应用场景,这里我们再介绍《助销手册》的展会推介典型应用场景,供大家参考!
展会推介场景
很多公司一年中要参加各种展会,展会的目的一方面是宣传,另一方面就是销售。销售人员会被派到展会现场,对潜在客户进行产品讲解,捕获销售机会。但是我们发现,在展会上客户很难长时间听一个销售人员的讲解。为此,销售人员通常的做法是简单的介绍产品之后将资料送给客户,并留下客户的联系方式,以便展会完成之后再与客户联系。但是客户可能在一个展会上遇到众多的竞争厂家,这些厂家也会尽可能的将所有资料一股脑的交给客户,在他们离开展馆的时候,都会抱着厚厚的资料,企业的资料就淹没在这些资料当中。无论你的资料多么漂亮、多么精致、多么专业,最后多数都会被抛弃在客户的废纸堆中。
经过总结,在展会这样的环境下,抓紧时间与潜在客户交流,并给他留下深刻印象是最有效的道路。这对于那些复杂设备,或者需要提供解决方案的企业来说更是如此。一个在展会现场沟通良好,被深深打动的客户,会在相当时间内对我们留有印象,这是一个重要的线索,为此,销售人员应当力争在现场能够简单、生动的陈述产品,并在客户关心的话题上与客户展开沟通。小张就是在这种思想下展开工作,他最有效的手段就是利用《助销手册》这一工具。
在面对一个陌生客户的时候,他都会按照《助销手册》的内容,简要的从前到后翻阅一遍,每一个内容都要非常直观,并且每一个内容都有一句精炼的话进行总结,通常情况下,客户会随着小张的讲解,翻弄面前的手册,对于感兴趣的内容会停留下来研究,这时小张会马上就会进行更加细致的解释,探寻客户的深层需求。这样的过程是在一个固定的地方进行的,比如休息区域,某个展品的旁边等等。站立、座谈都是无所谓的,关键是要保持固定地方的沟通,这样比较容易吸引客户的注意力。糟糕的状况是,客户一边在展场转悠,一边听销售讲解,客户在展场内转了一圈,左看看,右看看,销售人员就像跟屁虫一样,在后面絮絮叨叨的跟着,介绍的什么内容,客户根本没有听清楚,等转完了,客户礼貌性的要了一些资料,表示了一下感谢,然后就跑到别的展台去了。为了避免这样的状况,小张通常会在客户转悠的时候,尽量把客户吸引在一个地方,然后再利用《助销手册》进行介绍。这样的操作方式在借助展会集客的基础上,充分利用《助销手册》展示企业特点,达到吸引客户、深入沟通的目的。
2010-04-07 12:04:53 作者: 来源: 点击量:
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