我们在前面已经介绍了《助销手册》客户拜访场景,现在再介绍《助销手册》的经验传承典型应用场景,供大家参考!
经验传承场景
公司最近分配给小张一个新到的学生,让他辅导一下。以前公司辅导新人都是将新人放到市场上任其发展,出现问题之后再进行纠正,这样的方式使很多新人夭折,并且在客户心目中留下了非常不好的印象,怎样才能够使新人在上岗之前就能掌握一定的基本“套路”,继承一些以前好的经验、办法,然后再进行个人的发挥,同时出了问题也便于辅导。为了达到以上目的应当从哪里下手呢?如果仅仅是面对面的讲一讲,恐怕销售人员并不一定能够明白,另外新人能不能记住这么多的内容也是一个很大的问题。这时他把目光又放到了《助销手册》上面。《助销手册》从本质上说就是按照一定的销售套路集成销售材料,它本身就是一个结构化的销售材料集合,也是销售技巧的最直接体现,同时也是自己所有销售经验的集成,能不能通过让新人系统的掌握《助销手册》的应用,从而达到辅导的目的呢?
按照这个思路,首先,小张让新人参照现有的《助销手册》,重新组装了一个一模一样的手册,在组装期间,他详细的讲解了《助销手册》的结构、作用,以及相应资料的来源与使用方式等等。之后,小张又展示了《助销手册》的用法,特别是针对不同的客户,应当如何进行产品、公司介绍,如何一边进行讲解,一边进行手册展示等等,在小张亲身示范后,他要求新人按照自己操作的样子进行演练,按照这样的方式新人很快掌握了最基础的产品介绍、资料提交、客户需求鉴别的技能。更让小张高兴的是,在这些新人上岗一个月以后,一些人又在现有的助销手册上添加了一些新的内容,这些内容甚至超过了他的水平。为此小张特意组织了一个《助销手册》演示会,他让所有新人自己展示一下自己的手册,现场异常热烈,大家在相互的学习、探讨中又将现有的手册提升了一个新的台阶。这样的工作方式让小张深受启发,以前之所以很多好的经验无法传递下去,其中一个根本原因就是缺乏系统的方法、手段,现在的助销手册不仅是一个销售工具,更是一个交流传承的平台。从这以后,公司采纳了小张的意见,每季度都要进行《助销手册》的演示会,这已经成为了他们的优良传统。
2010-04-07 12:09:11 作者: 来源: 点击量:
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